Hai mai sentito parlare della fallacia detta “Due per zero fa zero”?
Si tratta di un interessante concetto psicologico e retorico che illustra come la presentazione di dati numerici possa essere manipolata per impressionare o ingannare, piuttosto che informare.
Quando si enfatizzano numeri o statistiche presentandoli in un modo che distorce la loro stessa intrinseca veridicità… ecco, in quel momento emerge la fallacia del “Due per zero fa zero”.
Un esempio?
“L’azienda che vanta il raddoppio delle cifre di performance“.
“Il politico che afferma di aver doppiato il consenso rispetto all’anno prima“.
Certo, fa impressione sentirlo.
Ma…dovendolo rappresentare con un numero, qual è il numero che esprime questo raddoppio?
In soldoni, potrebbe essere da un numero estremamente piccolo a un altro altrettanto insignificante
Poche migliaia di euro non spostano il rendimento imprenditoriale così come uno “zero virgola qualcosa” rappresenta un cambiamento ininfluente in un contesto elettorale.
Nell’ambito della comunicazione e della vendita, comprendere e applicare eticamente questa fallacia significa esplorare modi per presentare dati in modo che siano
- accurati
- significativi
È così che si evita di fuorviare il pubblico con percentuali che suonano grandissime, ma che offrono poco valore reale.
E ora rispondo alla tua domanda: sì.
Sì, questa fallacia può essere usata in modo etico nell’ambito della comunicazione finalizzata alla vendita.
Anzi, è proprio con il suo uso etico che “Due per zero fa zero” può imprimere forza alla vendita dei tuoi beni e/o dei tuoi servizi.
Si tratta di massimizzare l’impatto dei tuoi messaggi tramite precise tecniche di scrittura persuasiva.
Te ne condivido alcune assieme ai relativi esempi pratici
Contrasto narrativo
Crea una narrazione che inizi con una visione comune o una situazione stereotipata.
Ora rompila.
Rompila con una rivelazione sorprendente basata sui tuoi dati: con questo contrasto catturi l’attenzione del tuo lettore/ascoltatore e rendi il messaggio memorabile.
Esempio:
“Immagina.
Immagina di risparmiare solo un minuto al giorno.
Sembra insignificante, vero?
Ma se ti dicessi che il nostro nuovo software di gestione del tempo può trasformare quel minuto in cinque giorni extra all’anno di tempo libero?
Lo vedi anche tu il potere di un piccolo cambiamento quotidiano?”
Storie di futuro speculativo
Costruisci scenari futuristici o visioni speculative capaci di dimostrare come i piccoli miglioramenti di oggi potrebbero cambiare il mondo di domani.
Esempio:
“Anno 2045. Il mondo è stato trasformato da piccoli cambiamenti come quello che abbiamo introdotto nel nostro dispositivo.
Cosa accadrebbe se ogni elettrodomestico fosse solo l’1% più efficiente?
Immergiti in questo racconto interattivo ed esplora una città del futuro alimentata da questi piccoli avanzamenti.”
Elemento umano imprevisto
Integra il testo con testimonianze inaspettate o storie d’uso del prodotto/servizio da parte di persone in contesti sorprendenti o unici.
Esempio
“Secondo le ultime stime, applicando il mio metodo, i miei clienti hanno aumentato le loro vendite – mediamente – del 20%.
Tra di essi c’è Luca, un life coach, che a fronte di un netto aumento della sua produttività settimanale, può concedersi il sabato e la domenica di relax con la sua famiglia.
La sua esperienza ti parlerà meglio di quanto faccia io”.
Confronto diretto e visuale
Presenta confronti visivi che aiutino a interpretare i dati.
Con un’infografica puoi mostrare, in modo efficace, “prima” e “dopo” l’uso del prodotto di tua invenzione od ottimizzazione.
Esempio.
“Osserva come il nostro purificatore d’aria migliora la qualità dell’aria nella tua casa.
Prima dell’uso, abbiamo rilevato una media di 200 particelle nocive per metro cubo.
Dopo una settimana di utilizzo, questo numero scende a soli 20unità
Ecco il grafico che mostra la differenza.”
Ebbene…sai qual è il segreto dell’uso etico di una fallacia?
Bisogna volerlo.
Bisogna voler comunicare in maniera tale da persuadere senza ingannare.
E anche voler fornire contesto e trasparenza così da aiutare la nostra platea a compiere scelte informate e consapevoli.
Sai che in questo modo, oltre a vendere, fai sentire il tuo “no” alla manipolazione?
E se vuoi progettare e scrivere la tua comunicazione, il tuo libro oppure, avendone già scritto uno, desideri sottoporlo a revisione prima di proporlo per la pubblicazione, contattami. Insieme costruiremo il percorso più funzionale ai tuoi obiettivi.
